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201210月18

挖掘老客户的价值,不要因为新客户而伤了老客户的心

这几天一直没有更新文章,是因为最近在写一篇关于双11的策划案,因为含金量比较大,而且涉及多方面利益,所以不太方便公布给大家,现在初步决定只发给订阅本博客的一些用户以及和本人有合作的几家皇冠店铺和几家天猫店铺。

至于写这篇文章,也是为了辅助活动策划的可执行性,说时候老客户这块,我还真是研究不是很大,而且我最近也没有时间去研究,我准备在年底时候花上7-30天专门研究这块,现在我这里只写一些浅显的东西,如果有什么不到的还请各位多多见谅。

其实在之前的一篇文章里面我也提到过这个问题,那篇文章是:互联网商机究竟在何处?新思路,新想法 主要是讲创新化的问题,其实创新以及定制都是为了增加老客户,当时我是在上海交通大学安泰经济与管理学院(简称交大MBA)参加的一个同学会沙龙,当时我记得前摇篮网的创始人讲过这样一个问题,他在很久以前没有钱的时候,特别想购买一个品牌,具体那个品牌我给忘记了好像是美特斯邦威,他花了好大精力(一两个月省吃俭用)聚了一点钱购买了一套服装,可是当他购买之后的一周内,他所购买的服装竟然打了5折(具体我给忘记不是3折就是5折),他因为这个事情呗同事嘲笑了很长时间,所以从那以后他也不在购买这个品牌的衣服了,就算购买也只购买打折之后的,而且这个品牌随着时间的推移长期的打折照成了现在基本上没落了,虽然现在在一些地方还可以看见相关的专卖店,但是已经大大不如以前了,这个事情就是高手我们,一个很强大的品牌因为了获取新客户而伤了老客户的心,这样循环下去这个品牌只能靠打折维持,而且品牌价值也越来越低,直到完全毁灭。

我记得我上商学院的时候,老师也曾经提到过老客户这个问题,开发一个新客户是开发一个老客户成本的8倍左右,也就是说像让一个新客户购买你的产品你需要花费高于让靠客户购买你产品8倍的成本,我举一个例子吧:一个产品你如果开发新客户让新客户去购买要花费80元的广告以及人员成本,而让老客户去重复购买之需要花费10元就可以搞定。

淘宝上我们玩直通车的时候,我曾经算过直通车的一些类目的投入产出许多都是100元广告费可以销售100-200元的东西,可以说这样的类目基本上是不赚钱的,甚至还是赔钱的,但是为什么有那么多的人这样做有其是那种有实力的人客户难道他们傻吗?不是的,因为他们有完善的老客户系统,他们的60%销售是靠老客户,也就是这60%的客户给他们带来了80%的利润,其余的20%才是新客户这块,但是真的许多店铺放弃了80%收入而去花大价钱去为了获取一次性的新客户去赚20%的钱。

上面我们也说了迎合新客户很容易伤了老客户的心,同时也说了老客户的价值远远高于新客户,想要长长久久的做大做强就需要做好老客户的一些事宜。我发行淘宝上有一些产品是这样的出售价100元,卖的不错了开始上活动,一上活动就是三折、四折、五折、六折的促销,这样你认为之前在你店铺购买过的人还会购买吗?我想90%的人是不会的。所以我们应该调过来来,打个比方1个产品成本是30元,出售价是100元,设置一下会员VIP价格,可以分成几个级别,每个基本价格不一样,比如高级的会员5折,中级的会员5.8折,初级的会员6.6折,新产品一上线都这样设置,设置好了通知一下会员,如果发现不错的直接报个活动,活动的价格可以打个7折之类的这样新客户有了,老客户关系也维护了。因为是会员打折所以交易记录显示的原价,因为成为会员是有要求的,所以就算是新客户第一次购买贵了他也不会说啥,而且他第一次成功购买之后也会成为老客户,也会有会员折扣那么他以后重复购买次数自然会变多了。

线下的许多服装或者运动产品的品牌还会有这样的一个现象就是一个产品刚刚发布的时候他们都会给出很低的价格,然后不住的涨价一直涨的原价,这样越早购买越便宜,绝对尊重了老客户的,同时也激发了一些客户的提前购买的欲望,网络上也是有的,但是比较少,这个很大一个原因是应为品牌还没有达到那个级别,但是策划上做的好的话也是完全可以实现的。

维护老客户的方法有很多,因为我最近实在是没有时间去研究,但是应为要协助双11活动策划的相关事宜所以必须要写一下,所以就写下了我记忆中的一些东西,更多的还是靠大家去挖掘。

文章作者:zhubeiping
本文地址:http://www.zhubeiping.com/2012/342.html
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